作者 | 程一诚

编辑 | 王雨桐

近年来，随着各地住房租赁监管新规尘埃落定，长租市场也迎来了管控、稳健、长远发展的新业态。国有资本介入长租赛道，不仅为行业释放了积极信号，也加速了传统长租行业的转型。

在长租公寓的产业化过程中，多条产业链并行交织，参与者众多。专注于数字化解决方案的租赁SaaS服务商，实际上占据了租赁生态链的最基础部分。站在合规转型的拐角处，监管的收紧必然要求行业准入标准的提高，而以往长租SaaS厂商为拓展市场而乱打乱跳的局面也将受到冲击。长租SaaS行业如何实现“自我革命”，是一个需要市场回答的命题。换言之，当前的长租行业正处于监管下转型的关键时期。为了这，

小水滴成立于2014年，其创业经历也见证了租赁市场的几次大变革。作为国内第一批去中心化的品牌公寓品牌，小水地成立之初，住房租赁就被列为基础设施和民生项目大力推进，长租行业刚刚进入加速期。2016年，行业对租赁SaaS的需求成为小水滴完成互联网转型，成为首批公寓SaaS服务商的重要因素。

彼时，当长租SaaS公司以免费服务为核心壁垒实现互联网扩张时，随着政策红利的减弱，其盈利模式的弊端逐渐显现。于是，2017-18年，小水滴在获得平安集团战略投资后，也进入了第二个战略转型期——从长租SaaS服务商到长租公寓一站式服务商。 ，其客户定位也由原来分散的小B（二房东）向央企、地方国企、开发商和品牌公寓转变jj租号服务商，形成了智慧公寓系统、公寓软装、运营咨询、委托四大产品线管理。

2020年，长租公寓的余震并未停止。蘑菇出租、蛋客公寓、青客公寓等相继遭到雷雨袭击​​。行业“租贷”危机也波及行业上下游企业。谈及行业雷雨天气的危险，小水滴CEO冯宇光也将公司2018年完成的重大客服转型描述为“幸运的战略转折”。

2021年，小水滴完成最新战略调整，定位为租赁一站式服务平台，持续锚定大客户市场。业务方面，以智能租赁平台和运营服务为驱动，专注于大型租赁社区和安防。出租房屋。目前，小水地已与曾中建三局、中建八局、融通集团、临港集团、光明集团、三海城投、上实集团、东方国际、浦发集团等大型企业客户达成合作.

从盈利模式来看，小水滴目前的商业模式是依靠三板块的服务jj租号服务商，对企业合作收取年费。

一是智慧租赁平台为客户提供租赁SaaS管理系统、租赁社区平台等增值服务。在通过管理软件构建全场景数字化租赁场景的同时，还实现了多种智能设备的接入。平台SaaS标准年费10万元，大型企业私有化部署均价超过200万元。

二是在运营服务板块，水滴远望为客户数字化赋能，通过配套运营咨询和实战培训，提升长租企业的数字化能力。单模块咨询费在30万至50万元左右，其中全程陪诊单价最高超过300万。

三是租赁服务板块，通过公域流量的投放和私域流量的运营，实现企业客户的转化。据了解，该项目与CPA、CPS并行收费，三年内客户单价上涨10倍。

（小水滴租赁社区数字平台架构）

对于小水滴的核心产品线，36Kr在之前的报道中有详细介绍。2022年，小水滴基于大客户私有化部署的需求，在整合社区SaaS、水滴公寓物联网、社区增值服务后，提出了“出租社区数字平台”的架构。与公寓SaaS服务不同的是，平台在功能上得到了扩展，管理内容的范围变大了，社区运营的属性也增加了。软件方面，数据层作为运营中心，房屋管理、合同管理、交易管理、设备管理、报表管理等业务流程，社区管理等租赁交易业务流程通过不同的模块接口进行处理。管理数据的同事还确保数据的独立性和合规性。硬件方面，公寓物联网平台以统一标准将室内智能硬件、出租小区物业设备、软装智能硬件纳入协议体系，实现水电闸、安防三大场景的智能控制和预警。 ，和旅行。

（小水滴租赁社区物联网平台）

据小水弟测算，国内住房租赁市场GTV已经达到2.5万亿元，公寓服务商通过软硬件、咨询、咨询等服务可以渗透到整体市场的5%-8%。培训、租赁。. 目前在行业中仍占据较大份额的公寓SaaS服务商，如较早探索长租SaaS收费模式的全房通、将产品与付费课程打通的鱼小二等都是小客服商。 . 行业上下游资源为小B企业提供创新服务。与前两者不同，小水滴CEO冯玉光判断，“租赁市场未来的增长点在于大型租赁社区，

据了解，小水滴在过去10个季度保持了超过30%的合同收入增长。2021财年合同收入约7000万元，2022财年合同收入预计达到1.5亿元。谈及营收增长的动力，冯玉光认为主要来自三个方面：一是对原有SaaS产品、咨询等产品进行升级提价；二是不断开发可销售的新产品，如培训、公共区域软件 三是不断挖掘行业新客户，针对不同类型客户调整营销策略，争取更多大型企业和开发商厂商的采购订单。

谈及疫情对业务的影响，冯玉光表示，目前公司受销售端的影响比配送端更大，线下无法顺利完成售前报告和咨询。对此，小水弟也在尝试调整销售形式，重点部署远程销售报告和在线培训。

小水滴总部位于上海，目前团队约100人，前中后台比例约为4:4:2。今年，公司计划在北京、合肥、杭州、深圳等城市部署营销和售前支持人员。创始人兼CEO冯玉光毕业于上海财经大学和华东政法大学，后就读于中欧商学院和长江商学院。担保决策咨询专家组成员，中华全国房地产商会案例研究中心研究员，《城市商住公寓设计规范》和《智慧公寓评价指南》评价专家建造”。

房租市场未来增长仍处于长尾市场，整顿后的长租SaaS行业也在重新建立秩序和信心。无论是与小B行业深度绑定的新服务形态，全屋二、都在努力回归商业本质，旨在探索一条仍有较大市场空间的道路在接下来的几年里。

对于现阶段的长租SaaS行业，大客户市场的增长空间有多大？小水弟给出了自己的判断，认为租赁市场的增长来自于市场的闲置存量房、新建和未改造。未来存量房经营也将向规模化、专业化方向发展。此外，在同样服务于大客户市场的长租SaaS赛道上，部分运营商根据自身产品需求开发SaaS产品，也有企业为大客户提供私人综合定制服务。面对这样的挑战，小水滴需要如何进行市场差异化，仍然是一个亟待解决的问题。